アロハ！
HUNDRED DREAMS代表の内田直です。
ハワイのローカルジャパニーズ向けのフリーマガジン「Lighthosue Hawaii」にコラムを書かせて頂いてから半年が過ぎました。過去の記事を自社ブログにも転載しようと思います。修正前のオリジナル原稿です。
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今回も前回のネットショップ成功のサイクル(５つのステップ)に続いてどうやってネットショップを成功させて行くかということをお話ししたいと思います。企業として成功するということは世の中に新たな価値を創造し、そのサービスが受け入れられ、事業が拡大して行き、最終的に社会に貢献することだと思います。では成功する為に何をするか？ですが当然会社ですからまずは売上を上げて行くということを目標として頑張って行かなければなりません。企業としてやるべきことはまずは売上を伸ばすこと。その先にある究極の目標を達成する為にはまずは売上を上げて自らが成功して行かなければなりません。
前回の成功のサイクルを実行すると売上がどんどん上がっていきます。では売上ってどうやって作られるかを分析していきたいと思います。通常売上を分解すると売上=顧客数×平均顧客単価(客単価)に分解出来ます。平均顧客単価とは一人当たりのお客様が使う平均利用額のことです。例えば小売店で顧客数が100人で客単価が100ドルなら100人×100ドル=１万ドルの売上となります。これがレストランだと売上＝座席数×客単価×回転数となります。座席数が100席で客単価が100ドルで1日2回転するなら100席×100ドル×2回転＝2万ドルの売上というように計算出来ます。
ではネットショップの場合、売上をどんな要素に分解出来るでしょうか？ネットショップ売上の公式は以下の通りになります。
売上＝アクセス人数×顧客転換率×客単価
ネットショップの売上はまずはそのウェブサイトにどれくらいの人が来たかというアクセス人数がベースになります。そしてアクセス人数のうち何人が実際購入まで至ったかという顧客転換率(Conversion Rate)を割り出します。アクセスしてくれた人がトータル10名いてそのうち3名が購入まで至ったら顧客転換率は30％となります。そして最後に平均購入単価を算出します。このように売上を細かく要素に分解していく行為を因数分解と呼びます。
もし仮に売上1万ドルの目標を掲げたとしたら、イメージとしては1万人の人がアクセスしてくれてその内1%の人が100ドルお買い物をしてくれたらその時の売上が1万ドルとなります。公式に落とし込むと以下の通りになります。
１万ドルの売上＝アクセス人数1万人×転換率1％×客単価100ドル
もし売上を2万ドルにしたかったらアクセス人数を2万人にするか、転換率を2％にするか、客単価を200ドルにすればその積は2万ドルになります。こうやって売上を各要素に落とし込み、それぞれ数値目標を持って科学的に売上を上げて行くことが出来るのがネットショップのいいところです。
ではまずは1万ドルの売上目標を達成する為に自社のウェブサイトの各要素の数値はどうなのか？それを把握することから始めましょう。うちはアクセス人数が1万人より多いけど客単価が低いとか、うちは転換率が2％あるけどアクセス人数が5,000人しかいないとか、まずは自社サイトの状況が分かれば何をすれば良いかが分かってきます。アクセスが少ないなら集客する施策(広告出稿、メルマガ発行等)を行えば良い訳ですし、転換率が低いなら転換率を上げる施策(ターゲットユーザの明確化、ページの見直し等)をすれば良い訳です。当然客単価が低かったら上げる施策(値上げ、セット販売、アップセル等)を実行すれば良い訳です。こうやって自社サイトの健康状態を把握し、病気の所を治療していけば健康なネットショップ運営が出来る様になります。今回はちょっと難しかったでしょうか？でもネットショップの基本は分析です。是非、数値化することを習慣化していって売上をどんどん上げて行きましょう！
