アロハ！
HUNDRED DREAMS代表の内田直です。
ハワイのローカルジャパニーズ向けのフリーマガジン「Lighthosue Hawaii」にコラムを書かせて頂いてから半年が過ぎました。過去の記事を自社ブログにも転載します。修正前のオリジナル原稿です。
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前回はネットショップ業界の規模、Eコマース市場のものすごい成長率のお話をさせて頂きましたが、2回目の今回は実際にネットショップを始めて成功しているところがどんな運営を具体的にしているのかをご紹介したいと思います。
まず始めにネットショップと実際のリアルの店舗(実店舗)との違いについて確認してみましょう。既にご存知の方も多いと思いますが復習の意味も込めて読んでみて下さい。商圏、営業時間、送料、商品の詳細確認、商品への質問、開業資金、店舗維持費といった項目で比較してみると全て異なっています。
商圏：実店舗はその地域だけ、ネットショップは全国
営業時間：実店舗は営業時間内、ネットショップは24時間営業
送料：実店舗は不要(※但し来店コストは発生)、ネットショップは基本有料
商品の詳細確認：実店舗は手に取って確認可能、ネットショップは写真と文章だけ
商品への質問：実店舗はその場で質問可能、ネットショップはメール等で問い合わせ
開業資金：実店舗は数十万ドルと高額、ネットショップはかなり安価で開店可能
店舗維持費：実店舗は家賃、光熱費等発生、ネットショップはサーバー費用、出店料等
ざっとこんな感じですが、お互いに特徴があって詳細を確認してみると色んなことが発見出来ます。ただ、根本的なところは実店舗もネットショップも変わりません。商品を売って売上を上げるという行為は一緒です。つまりお客様を集めて(集客)、商品の説明をして(接客)、買ってもらう(増客)という一連の流れは一緒です。ビジネスとしては実店舗もネットショップもその繰り返しです。
ただ、売上を上げて行くという行為は一緒ですがネットショップはお客様のデータが取れるという点で大きく運営方法が異なってきます。実店舗ではお買い上げ頂いてもどこの誰か分からないことが多いですがネットショップはどこの誰が買ったかということが全て把握出来ます。ここがビジネスする上での最大の違いであり、ネットショップの運営を成功させるヒントがあります。実店舗は、集客→接客→増客の3ステップですがネットショップは集客→参客→接客→追客→増客という５つのステップで運営していきます。参客と追客というステップが追加されました。
ネットショップはお客様のデータ(メールアドレス等)が取れます。そのメールアドレスを有効活用してネットショップ側から潜在顧客にメールマガジンなどでアプローチするのです。それが成功の秘訣です。参客というのは、お客様にメールアドレスを登録してもらう仕掛けを行うことです。会員登録、メルマガ登録フォーム、プレゼント企画に応募、オークション入札、Facebookアカウント等でログインしてもらう等でメールアドレスを登録してもらい、こちらからアプローチ出来る道筋を構築するのです。その後、メルマガでセールのお知らせや初回購入に有効なクーポン等を発行して接客し購入してもらうという流れです。
そして購入後に待っているのが追客です。1度買って頂いたお客様にまた2度目を買ってもらう方が新規の顧客を新たに開拓するより費用も安く済むので利益率もあがります。一見顧客をリピーター化させるのが追客というステップです。具体的に追客の施策としては、購入後のフォローメールで次回購入の為の割引券を付与したり、商品発送時に他の商品のチラシやパンフレットを同梱したり、購入者オフ会を開催してお客様をベースとした店舗コミュニティを構築したりするということが考えられます。そしてお客様をどんどん店舗のファンにさせて行くのです。
こういった施策を繰り返すことによって熱狂的な優良顧客が増えていきます。優良顧客が増えれば増える程、今度はそのお客様が新たなお客様を連れてきてくれるのです。それを高速回転で行えるのがネットショップのいいところです。この成功の５つのステップはどんな商材、どんなジャンルの店舗でも普遍のネットショップ成功のサイクルです。是非、この成功の５つのステップを実践してみて下さい！
